Definition: Was ist ein Absatzkanal
Der Begriff Absatzkanal, auch bekannt als Vertriebskanal oder Distributionskanal, bezieht sich auf die Gesamtheit der Wege, die ein Produkt oder eine Dienstleistung vom Hersteller oder Anbieter zum Endverbraucher durchläuft.
Es sind die Pfade, über die Unternehmen ihr Angebot an die Kunden bringen, inklusive aller Zwischenstationen wie Großhändler, Einzelhändler, Distributoren und Online-Plattformen.
Funktionen von einem Absatzkanal
Absatzkanäle haben mehrere Funktionen innerhalb des Vertriebssystems eines Unternehmens:
- Überbrückung von räumlichen und zeitlichen Distanzen zwischen Produzenten und Konsumenten.
- Effizienzsteigerung durch Bündelung von Warenströmen und Reduzierung der Transaktionskosten.
- Anpassung des Warenangebots an die Kundennachfrage hinsichtlich Menge, Sortiment und Service.
- Übernahme von Marketingaufgaben, wie die Präsentation und Bewerbung von Produkten.
Arten von Absatzkanälen
Absatzkanäle lassen sich grundsätzlich in zwei große Kategorien einteilen – direkte und indirekte Absatzkanäle.
- Direkte Absatzkanäle: Hier verkauft der Hersteller seine Produkte direkt an den Endverbraucher ohne Zwischenhändler. Beispiele hierfür sind eigene Ladengeschäfte, Werksverkäufe oder der Verkauf über einen Online-Shop.
- Indirekte Absatzkanäle: Bei dieser Art des Absatzweges gibt es mindestens eine Zwischenstufe zwischen Hersteller und Konsument, wie den Einzel- oder Großhandel. Der Vorteil liegt in der größeren Reichweite und der Auslagerung bestimmter Vertriebsfunktionen.
Entscheidungsfaktoren:
Bei der Wahl der Absatzkanäle gilt es, verschiedene Faktoren zu berücksichtigen, die die Effektivität und Effizienz der Vertriebsstrategie beeinflussen:
- Produktart: Handelt es sich um Konsumgüter, Industriegüter oder Dienstleistungen?
- Marktsituation: Wie sieht die Konkurrenz aus und was sind die Präferenzen der Zielgruppe?
- Unternehmensziele: Welche Absatz-, Umsatz- und Gewinnziele verfolgt das Unternehmen?
- Kosten: Wie hoch sind die Kosten für die verschiedenen Vertriebswege?
Einfluss der Digitalisierung
Die Digitalisierung hat zu bedeutenden Veränderungen in der Gestaltung von Absatzkanälen geführt. E-Commerce-Plattformen, Online-Marktplätze und Social-Media-Kanäle gewinnen zunehmend an Bedeutung und eröffnen neue Wege, Kunden zu erreichen und mit ihnen zu interagieren. Mobile Anwendungen, virtuelle Beratungen und digitales Marketing sind heute integraler Bestandteil vieler Vertriebsstrategien.
Zusammenfassung: Absatzkanäle sind essenziell für die Distributionspolitik eines Unternehmens und haben großen Einfluss auf den Vertriebserfolg. Sie müssen sorgfältig ausgewählt und optimal auf die Unternehmensziele sowie die Kundenbedürfnisse abgestimmt sein. Angesichts des rasanten technologischen Wandels und der sich verändernden Konsumgewohnheiten ist Flexibilität und Anpassungsfähigkeit von Vertriebskanälen wichtiger denn je.