Im Bereich des Marketings und Vertriebs ist der Begriff “Lead” eine wichtige Größe, die potenzielle Kunden oder Klienten repräsentiert. Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an Produkten oder Dienstleistungen gezeigt hat, jedoch noch nicht zu einem Kauf übergegangen ist.
Die Lead-Qualifizierung ist somit ein Prozess, in dem Leads bewertet werden, um festzustellen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie zu zahlenden Kunden werden. Dies ist ein wesentlicher Schritt in der Vertriebspipeline und hilft Unternehmen, ihre Ressourcen effizient einzusetzen, indem sie sich auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren.
Definition der Lead-Qualifizierung: Was ist das?
Lead-Qualifizierung ist der Prozess der Bewertung und Klassifizierung von Leads nach ihrer Verkaufsbereitschaft und Passgenauigkeit zu einem Produkt- oder Serviceangebot.
Dies geschieht durch das Sammeln und Auswerten von Informationen über jeden Lead, um zu beurteilen, wie wahrscheinlich eine Umwandlung in einen zahlenden Kunden stattfinden wird. Ziel ist es, herauszufinden, welche Leads genügend Potential haben, um weiterverfolgt zu werden, und welche Leads vermutlich keine Einnahmen generieren werden.
Beispiele für Lead-Qualifizierung
Hier einige hypothetische Beispiele:
- Ein SaaS-Unternehmen (Software as a Service) erhält eine Anfrage über ein Kontaktformular auf seiner Website. Der potenzielle Kunde hat Fragen zu speziellen Features, die für große Teams relevant sind. Dies könnte darauf hindeuten, dass es sich um einen qualifizierten Lead handelt, da spezifische Anforderungen und ein klares Interesse an der Lösung für ein größeres Unternehmensumfeld vorliegen.
- Ein Automobilhersteller auf einer Messe sammelt Kontaktdaten von Messebesuchern. Ein Besucher, der explizit nach Hochleistungsmodellen fragt und angibt, dass sein Kaufzeitraum in den nächsten drei Monaten liegt, ist ein qualifizierter Lead, da er ein klar definiertes Interesse und einen Zeitrahmen für den Kauf hat.
- Ein Immobilienmakler erhält eine Online-Anfrage von jemandem, der nach Eigenschaften im Luxussegment in einer bestimmten Lage sucht. Der Interessent hat bereits eine Liste von Anforderungen eingereicht und möchte schnellstmöglich Besichtigungstermine. Dies zeigt ein starkes Kaufinteresse und macht ihn zu einem qualifizierten Lead.
Kriterien: Lead-Qualifizierung im Überblick
Die Kriterien, die zur Beurteilung von Leads herangezogen werden, hängen von der Branche, dem Produkt oder der Dienstleistung und der individuellen Vertriebsstrategie ab. Allgemein werden jedoch häufig folgende Kriterien berücksichtigt:
- Budget: Hat der Lead die finanziellen Mittel, um das Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben?
- Authority: Hat die Person oder das Team, mit dem man spricht, die Entscheidungsbefugnis oder den Einfluss, einen Kauf abzuschließen?
- Need: Besteht ein echter Bedarf oder ein Problem, das durch das Produkt oder die Dienstleistung gelöst werden kann?
- Timeframe: Gibt es einen definierten Zeitrahmen, in dem der Lead den Kauf abschließen möchte oder muss?
- Fit: Passt das Produkt oder die Dienstleistung zu den Anforderungen und Zielen des Leads?
Man spricht hierbei auch oft vom BANT-Kriterienmodell (Budget, Authority, Need, Timeframe), das von IBM entwickelt wurde, um die Vertriebsmitarbeiter bei der Lead-Qualifizierung zu unterstützen. In einigen Fällen wird noch ein zusätzliches “E” für Engagement hinzugefügt, um zu messen, wie interaktiv ein Lead im Kaufprozess ist.
Techniken der Lead-Qualifizierung
Um die oben genannten Kriterien effektiv zu analysieren, werden verschiedene Techniken eingesetzt:
- Lead Scoring: Hierbei wird jedem Lead anhand eines Punktesystems ein Wert zugeordnet, der sich aus verschiedenen qualifizierenden Attributen zusammensetzt. Je höher der Score, desto qualifizierter der Lead.
- Lead Segmentation: Leads werden basierend auf spezifischen Attributen oder Verhaltensweisen in verschiedene Gruppen eingeteilt, um eine zielgerichtete Ansprache zu ermöglichen.
- Qualifizierungsgespräche: Vertriebsmitarbeiter führen direkte Gespräche mit Leads, um mehr über ihre Bedürfnisse und Kaufabsichten zu erfahren.
Die effektive Qualifizierung von Leads hilft Unternehmen, Zeit und Ressourcen zu sparen, den Vertriebszyklus zu verkürzen und letztendlich den Umsatz zu steigern. Ziel ist es immer, aus einem Lead einen wohldefinierten und kaufbereiten Prospect zu machen – also einen potenziellen Kunden, der in die engere Auswahl für einen Verkaufsabschluss kommt.
